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Comment qualifier un prospect Web

Comment qualifier un prospect Web

Vous avez établi votre stratégie de marketing entrant, et vous remarquez que votre travail de prospection de client donne de bon résultats. Maintenant, il vous faut déterminer quel prospect est digne de votre attention. Connaître la valeur d'un prospect Web est une tâche aisé si vous savez utilisez la puissance du Web.

Les qualités d'un prospect

Celles-ci varieront selon votre entreprise et même selon vos produits, mais en générale voici les qualités importantes d'un bon futur client :

  • Vous avez un produit ou un service qui réponds au besoin du prospect
  • Le prospect peut prendre une décision d'achat (un exécutif dans une entreprise, responsable des achats, etc.)
  • Le prospect a un budget approuvé / disponible

Si votre prospect a ces qualités, il ne vous restera qu'à lui démontrer comment votre produit / service réponds à son besoin et l'amener à s'engager à l'acheter dans une période de temps définie.

Qualifier un prospect web

La qualification du prospect via des formulaires Web

Votre prospect ne se présentera pas à vous en vous déballant d'entrée de jeu son budget, son poste et son besoin. Vous devrez l'amener à vous donner ces informations, et l'outil idéal pour y arriver sur le Web est l'utilisation judicieuse des formulaires. Bien que les visiteurs ne vous dévoilerons pas leur budget dans un formulaire Web, plusieurs seront à l'aise de répondre à des questions qui vous fournirons :

  • Le nom de l'entreprise pour laquelle le prospect travail
  • Le poste qu'il occupe au sein de cette entreprise
  • La taille de l'entreprise
  • Le lieu de l'entreprise (si votre entreprise ne dessert pas partout)
  • Le produit ou service qui l'intéresse
  • La date à laquelle il prévoit faire l'achat du produit ou du service
  • Une description de son problème

Une fois ces données acquises, il est facile de déterminer où se situe votre prospect Web dans le processus d'achat et de prendre des décisions sur sa valeur. S'il est au stade de la collecte d'information sur vos produits et services, un simple courriel est probablement la meilleure solution pour garder le contact. S'il est prêt à acheter et qu'il est sérieux, vous pourrez le diriger vers le vendeur approprié.

La qualification du prospect Web via son comportement

Il est aussi possible d'établir la valeur d'un prospect par son comportement sur votre site Web, vos courriels ou vos médias sociaux. Sur votre site Web À l'aide de fichier témoin (cookie), on peut suivre l'activité d'un prospect sur votre site. Il devient possible d'établir des critères pour qualifier votre prospect Web soit par les pages vues, par le nombre de visites dans un laps de temps défini, ou par le nombre de formulaire qu'il soumet. Vous pourrez ainsi accorder plus de valeur à un prospect qui est très actif sur votre site Web et moins à un autre qui n'est venu qu'une seule fois. Face à vos communications courriels Si votre prospect est abonné à vos courriels promotionnels ou à votre infolettre, à l'aide des bonnes plateformes, vous aurez des données et des statistiques sur l'ouverture des courriels, sur quels liens il a cliqué et combien de fois il a cliqué. Il est facile d'attribuer moins de valeur à un prospect qui est inactif sur vos courriels, et plus à un qui retourne voir régulièrement vos produits et qui démontre un intérêt à vos communication. Sur les médias sociaux Aujourd'hui, il existe des logiciels (AwerenessHub) pour analyser les comportements de vos prospects sur les médias sociaux, et de vous en servir pour mieux les qualifier. Vous pouvez donc suivre un prospect Web et vous servir de données telles que les Likes, les commentaires sur votre marque, produit ou service, les partages qu'il fait, etc. Vous pourriez même avoir l'audace de voir qui suit vos concurrents !

Conclusion

Avec tous les formulaires, outils d'analyses et données disponibles, qualifier vos prospects est plus facile que jamais et peut être entièrement automatisé ! Et vous, comment faites-vous pour qualifier un prospect Web ?

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